“Tenemos una gran oportunidad para proveer palta de una manera más sostenible”

Hans Eben - CEO Westfalia Fruit Latinoamérica / Visión Frutícola.

31-jul-2023

Fuente y fotografía: Visión Frutícola

Tras cuatro décadas frente a la empresa, Rodrigo Barros, fundador de Agricom, dejó sus funciones en 2020 y Westfalia Fruit International anunció el nombramiento de Hans Eben Ivanschitz como CEO de sus operaciones en Latinoamérica, que considera, además de Chile, a Perú y Colombia.
Su elección no fue al azar. La compañía necesitaba un ejecutivo con características distintas a las de su predecesor, pero con la mística que le había sabido impregnar Barros a la empresa chilena.
Hijo de un alto ejecutivo de Gillette, del que heredó su nombre, Eben nació en Guatemala, pasó por Jamaica, vivió gran parte de su infancia en México y luego su juventud en Chile. Estudió ingeniería comercial en la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez de Viña del Mar y con 24 años fue reclutado por Unilever (en ese entonces Lever), tras postular a un trainee de la empresa. Lo contrataron y estuvo cerca de un año y medio en distintas áreas, lo que le permitió una visión global de la compañía.
Al comienzo de su carrera en Unilever, mientras vivía en el Reino Unido, Eben fue vicepresidente de la Academia de Marketing de la multinacional. Luego fue gerente en Perú, director de marketing en América Latina y gerente en Chile.
Tras 25 años dedicados por completo a la multinacional, Hans Eben fue reclutado por Westfalia Fruit, la compañía sudafricana de paltas más grande del mundo, para ocupar el cargo de CEO en Chile, Colombia y Perú, con el objetivo de potenciar la región como proveedor mundial de fruta fresca, especialmente palta.
Su trayectoria en cargos que incluyen la presidencia de Pacto Global de las Naciones Unidas en Chile, el Consejo Asesor B Corp Chile, la dirección de Icare y el ser por años consultor del Ministerio de la Mujer en temas de violencia de género, y del Ministerio de Ciencia para empresas de base tecnológica, avalaron su compromiso de marcar diferencias en el mercado, por lo que sus habilidades eran las ideales para plasmar la visión que Westfalia Fruit quería promover.
Si bien Eben estaba buscando un cambio, reconoce que la industria frutícola nunca se le pasó por la mente, ya que sus inquietudes iban más por el lado de la sostenibilidad, el reciclaje y las energías renovables, entre otras. Sin embargo, aceptó el desafío y tras tres años en el cargo está feliz con su decisión.
¿Fue difícil la transición del mundo del retail al sector agroexportador?
Creo que, al contrario, funcionó muy bien. Cuando uno lleva 25 años en una sola industria y en una misma empresa cree que es el único sector en el que uno puede aportar. Pero al mismo tiempo soy de la idea de que empieza una suerte de cansancio, y cuando se lleva tanto tiempo se comienza a ver el trabajo, los problemas y las oportunidades de igual manera. Yo quería seguir desarrollándome, ojalá, en otra industria.
Cuando se dio la oportunidad, la verdad es que tuve algunos cuestionamientos sobre cuál sería mi contribución al sector. Sentía que el que podía aprender mucho era yo. Lo positivo es que, con el tiempo, he visto cómo desde otras industrias uno trae otras ideas, formas de hacer las cosas y me he dado cuenta de que las mejoras que se han implementado también tienen relación con la experiencia que traía de afuera.
¿Cuál fue tu primera impresión de la industria al llegar como CEO a Westfalia?
La reputación que tiene Chile en la industria frutícola a nivel mundial es extraordinaria, lo que desde Chile, tal vez, es difícil dimensionar. Cuando uno está dentro del sector, viaja y conoce clientes en Japón, Corea o Alemania; en todos lados se da cuenta de que esa valoración de la fruta chilena es realmente a nivel mundial y, en ese sentido, creo que debemos creernos más el cuento.
El Servicio Agrícola y Ganadero (SAG), por ejemplo, tiene una reputación que trasciende las fronteras y eso también ha permitido que Chile esté en mercados que otros países no pueden estar. Eso nos da seriedad.
Pese a las ideas preconcebidas que traía me encontré con un sector muy profesional, consciente de la importancia de la inocuidad de los procesos, exigente, con mucha más ciencia, conocimientos y tecnología en los procesos productivos de lo que pensaba.
¿Cuáles crees que son los desafíos aún pendientes?
Uno de ellos es pensar cómo podemos posicionar a cada país de Sudamérica en que nos encontramos como una fuente agrícola sostenible a nivel mundial. Tenemos todo para proveer fruta producida de manera sostenible al mundo, lo que puede ser un factor competitivo y diferenciador, muy alineado con las tendencias de los mercados que hoy están pagando mejor por productos respetuosos con el medio ambiente y las comunidades.
Nos enfrentamos con muchos mercados que son muy competitivos en términos de costos o volúmenes. Por ejemplo, con la palta cada vez hay más producción que viene de Marruecos, España, Israel. Sin embargo, en términos de calidad de la fruta de esta región -que es muy buena, muy competitiva y que va a seguir siéndolo- creo que tenemos una gran oportunidad si buscamos proveerla de la forma más sostenible posible.
¿Esta línea diferenciadora de la sostenibilidad la están integrando en Westfalia?
Sí, ha sido uno de los elementos que hemos ido incorporando a la empresa y también en la industria. Nosotros adherimos a Pacto Global -instrumento de la ONU para potenciar un sector privado sostenible- que nos permite un punto de encuentro entre el mundo público y el privado para cumplir con los objetivos de desarrollo sostenible (ODS). Somos una de las pocas empresas agrícolas que están adheridas. Además, con mi llegada creamos un comité de sostenibilidad dentro de la empresa.
Estamos comenzando y somos conscientes de que falta mucho todavía, pero para que la sostenibilidad sea real debe ser parte de la estrategia de la compañía, no tan solo un satélite.
Vienes de una industria con muchas marcas ¿Cuál es el portafolio óptimo en el que crees se debe trabajar?
En Westfalia Fruit Latinoamérica producimos una veintena, pero, ¿todas las frutas son igualmente rentables? ¿Voy a poder invertir a futuro en todas esas frutas o no? Lo mismo pasa con los packing. ¿Qué tan productivos son? ¿Qué pasa si hago modificaciones? Responder esas preguntas dentro de la empresa nos ha traído beneficios y nos ha permitido trabajar mucho más integrados. Ya no existe esa idea de que la exportadora tuvo un buen año, o el packing o el campo tuvieron una buena temporada. O Westfalia Fruit tuvo un buen año o nadie lo tuvo.
¿Cómo se logra esa consistencia?
Dentro de la empresa hay un equipo muy poderoso, que conoce muy bien la industria. Mi labor ha sido unir las visiones del que es muy conocedor del proceso del packing, de quien está a cargo de los campos, del experto en una fruta o del conocedor de alguna área comercial. Los he puesto en una misma sala para hacernos preguntas que nos competen a todos. Si esas preguntas se dieran de forma individual, según la experiencia de cada uno, llegaríamos a respuestas aisladas, parciales, que no siempre van a ser las mejores para la compañía como un todo.
Desde el inicio -ya casi son 3 años los que estoy acá- nos hemos hecho muchas preguntas, análisis y evaluaciones sobre el futuro de ciertos cultivos, en el marco global, de la competitividad, de los costos y, sobre todo, en poder establecer cuál es nuestro aporte, nuestro diferencial en una u otra fruta, dónde están nuestras fortalezas. Esas son las preguntas que nos estamos haciendo.
Cuando los recursos son más limitados debemos colocarlos donde somos mejores, en donde podemos obtener una mayor rentabilidad y un mayor retorno para clientes y productores.
LA PALTA Y SUS DESAFIOS

¿Cómo se maneja un mismo producto de orígenes distintos y para los mismos mercados?
Creo que esta diversidad nos da una gran ventaja al momento de enfrentarnos a los mercados. Podemos abastecer durante todo el año a todos nuestros clientes, ya que en el caso de Perú y Chile las temporadas productivas y de cosecha se complementan perfectamente. Colombia, por su parte, aporta con la producción de sus dos temporadas -Principal y Traviesa- al volumen de estos países. Si lo vemos desde el punto de vista del cliente, esto le da seguridad con respecto al suministro, ya que alguno de los tres orígenes lo va a abastecer de fruta de calidad.
El entregar fruta de pocos países y durante más meses también es beneficioso para clientes que maduran su fruta, porque les facilita este proceso que se complicaría al recibir frutas de diferentes orígenes.
Adicionalmente, la marca Westfalia Fruit tiene prestigio en el mercado, el cliente sabe que va a encontrar una fruta certificada, de calidad, sin pesticidas, aunque la palta provenga de diferentes orígenes.

¿Por dónde crees que van los desafíos de la palta de la región hoy?
Chile, por ejemplo, tiene un prestigio ganado por su calidad, que debemos preocuparnos de mantener porque es un activo que se construye en años y vale muchísimo. Esto mismo está ocurriendo con las paltas peruanas y colombianas, que con diferencias sutiles en sabor y también en calibre han ido ganando relevancia en los mercados internacionales.
Uno que viene de las negociaciones con los supermercados sabe que es muy difícil ganar un espacio en una góndola. Pero en el minuto que sabes que ese supermercado no puede no tener tu marca porque el consumidor la exige, tienes ganado mucho y no lo puedes perder. Todos sabemos lo que vale una marca, y nuestros esfuerzos están orientados a mantener y proyectar en los mercados del mundo nuestras paltas de calidad y producidas de manera sostenible, virtudes que son factor de diferenciación frente a otros países productores.

¿Crees que el relato detrás de la palta chilena ha sido consistente en el tiempo?
Creo que nos demoramos mucho en responder a las críticas del uso del agua. Quizás faltó decir antes "sí, esto está mal", pero no es la situación general de la palta. Y es que en materia de sostenibilidad es muy difícil que exista un producto que esté libre de cuestionamiento.
Lo irónico es que muchas personas que hablan del tema del agua en la palta lo hacen con un café en la mesa, y todos sabemos que el café produce seis veces más emisiones que una palta en su producción. Entonces, ya no es el agua, pero es la emisión… ¿Y se conoce cuántos nutrientes por kilo tiene una palta versus otros alimentos? No hay una sola mirada; hay una nutricional, otra relacionada con la huella de carbono, el agua, entre otras. Es labor de la industria frutícola contar lo buena que es nuestra fruta y el proceso para obtenerla, y creo que ahí, en general, no hemos sido lo suficientemente creativos y potentes en la comunicación.
¿Cómo se logra ese refuerzo en momentos de crisis?
Creo que en la industria se tiene que entender que nosotros, las empresas, tenemos que invertir en temas de imagen y comunicación, porque es una inversión que va a tener un retorno.
Todos conocemos el famoso caso de los kiwis de Zespri de Australia. Creo que ese es un caso de éxito extraordinario, o el de la marca Pink Lady, que por todos lados tiene la misma forma y color. El marketing tenemos que verlo como una inversión, porque de lo contrario vamos a empezar a competir por volumen, que ya sabemos que no es la fórmula.
Si tienes un producto de calidad y tienes una marca de origen, entonces armemos el paquete completo. Nosotros tenemos tres marcas de origen muy potentes, Chile, Perú y Colombia, que, además de las virtudes de las que hemos hablado, evocan en los consumidores del mundo el sentido de la magia y los aromas de la región.
¿Cómo se trabaja esta calidad desde cada origen de Latinoamérica para lograr posicionarlos en los mercados mundiales?
Lo importante es cómo manejamos la calidad en conjunto con los países, tomando la experiencia de cada zona en que tenemos paltas.
Para asegurar un producto de una calidad uniforme para el consumidor final hemos buscado estandarizar el proceso de post cosecha, enfocándonos en los factores que más impactan, evitando la deshidratación, deteniendo el proceso de maduración, manejando la temperatura en almacenaje, con atmósfera controlada y previniendo defectos de post cosecha, especialmente en climas lluviosos, como el de Colombia.
Con esto buscamos entregar una palta de alta calidad, independiente de su procedencia, a la que se sumarán características únicas de cada país que permitirán posicionar la marca de cada origen.
En Unilever promovías el consumo del té. ¿Desde la industria agroexportadora chilena qué promueves?
Aún promuevo el consumo del té (risas). Pero ahora estoy en una industria que ha sido más fácil, son frutas ¿no? Habrá alguna que tendrá un poco más azúcar, otra tendrá más nutrientes, alguna generará una huella de carbono más alta, pero al final estamos hablando de fruta, que es lo que la población necesita.
En este sentido, creo que tenemos una tremenda oportunidad en seguir potenciando un papel de referente en fruta de calidad, bien certificada, sostenible, en una población que crece y que va a seguir demandando estos alimentos.
¿Falta más innovación, más desarrollo?
Creo que falta atreverse más. Tenemos mucha innovación en temas de control del agua, control de suelos, innovaciones de estimaciones de productividad, climas, entonces vamos en el camino correcto. Sin embargo, todavía hay retraso en el mundo logístico. Lo que pasó con la uva chilena el año pasado en Filadelfia fue vergonzoso. Nadie sabía quién dio la orden de la temperatura de los container, dónde estaban, por qué no avisaron que la fruta se estaba pudriendo… y hasta el día de hoy no hay claridad. Con la tecnología disponible, mantener estos controles no debería ser complejo.
FORJANDO UN SELLO
Si bien para el CEO de Westfalia Fruit en Latinoamérica, es difícil personalizar los cambios que están tratando de incorporar a la cultura organizacional de la empresa, los temas de género y sostenibilidad son parte de los desafíos
que ha querido plasmar en su gestión y que lo tienen muy entusiasmado.
"A mi llegada, en Chile no existía un Comité Ejecutivo en la empresa, donde estuviesen todas las áreas representadas. Hoy, tras su conformación, sesionamos semanalmente y está presente el campo, el packing, personas, logística, finanzas e innovación, entre otros. Esto nos permite hablar los temas de todos y estamos totalmente alineados, no solo internamente, sino también con las otras operaciones de la región, con las que cada área tiene canales abiertos de comunicación".
Además de Pacto Global, Westfalia Fruit en Chile hoy pertenece a Icare, como una forma de participar como empresa agrícola en los círculos de innovación y generar redes con otros actores. "He tratado de 'chasconear' un poco la empresa para que participen de iniciativas distintas de la industria propiamente tal", explica Eben.
¿Has podido incorporar mujeres al equipo gerencial de la empresa?
En Chile no había ninguna mujer, y hoy día tenemos a nuestra gerente comercial de paltas para Latinoamérica, Carmen Gloria Lüttges, quien también fue nombrada representante de la empresa en el Comité de Palta de Chile, siendo la primera mujer en esa entidad y además su vicepresidenta. En Colombia se incorporó recientemente Catalina Gómez como directora de Personas y Cultura y, desde julio, Carolina Cruz, actual vicepresidenta de la SNA, es la gerente agrícola en Chile. Todas estas nuevas integrantes se suman a Esther Sánchez, nuestra gerente comercial en Perú.
¿Qué otros cambios se han aplicado desde tu llegada a Westfalia Fruit Latinoamérica?
El grupo Westfalia Fruit ha definido una Estrategia de Sostenibilidad en conjunto con objetivos y metas a corto y mediano plazo. De manera integrada y coordinada con las distintas operaciones, estamos definiendo las mejores prácticas que nos permitan mejorar nuestro desempeño ambiental para producir frutas de alta calidad de forma local.
Si bien cada país tiene distintos desafíos y regulaciones a las que responder, sabemos que tenemos que compartir nuestros conocimientos para avanzar en una producción más amigable. Entre los objetivos están reducir en 50% el consumo de agua por kilo de fruta producido y avanzar en la carbono neutralidad.
Chile, en particular, tiene el desafío tremendo de producir con menos agua y ha avanzado mucho en riego, experiencia que compartimos con nuestras otras operaciones. En Colombia, tienen el problema de la incidencias de plagas en los huertos, por lo que su experiencia en el manejo integrado de plagas ha sido también muy beneficioso para Chile y Perú.
De esta manera, la forma de trabajo considera una comunicación permanente entre las operaciones e iniciativas conjuntas, como por ejemplo la certificación de los tres países de la región como Carbono Neutral por One
Carbon World en 2020, o el nuevo Comité de Gestión de Residuos, formado este año, que incorpora representantes
de Perú, Colombia y Chile.
Se te ve contento…
Sí, es que es muy entretenido y he ido aprendiendo mucho también. Creo que esta industria tiene algo muy bonito, que tiene que ver con lo humano y con la confianza. Los productores cuidan su fruta durante un año y después te la dan. Te dan algo vivo y tú tienes que cuidárselo, devolvérselo y ellos confían en eso, y confían en que vamos a vender su fruta de la mejor forma… Entonces, hay todo un relacionamiento con la tierra, con el origen.
No todos los modelos de negocio son iguales y para mí ha sido un gran aprendizaje.

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