“Tenemos una gran oportunidad para proveer palta de una manera más sostenible”

Tras cuatro décadas frente a la empresa, Rodrigo Barros, fundador de Agricom, dejó sus funciones en 2020 y Westfalia Fruit International anunció el nombramiento de Hans Eben Ivanschitz como CEO de sus operaciones en Latinoamérica, que considera, además de Chile, a Perú y Colombia.

Su elección no fue al azar. La compañía necesitaba un ejecutivo con características distintas a las de su predecesor, pero con la mística que le había sabido impregnar Barros a la empresa chilena.

Hijo de un alto ejecutivo de Gillette, del que heredó su nombre, Eben nació en Guatemala, pasó por Jamaica, vivió gran parte de su infancia en México y luego su juventud en Chile. Estudió ingeniería comercial en la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez de Viña del Mar y con 24 años fue reclutado por Unilever (en ese entonces Lever), tras postular a un trainee de la empresa. Lo contrataron y estuvo cerca de un año y medio en distintas áreas, lo que le permitió una visión global de la compañía.

Al comienzo de su carrera en Unilever, mientras vivía en el Reino Unido, Eben fue vicepresidente de la Academia de Marketing de la multinacional. Luego fue gerente en Perú, director de marketing en América Latina y gerente en Chile.

Tras 25 años dedicados por completo a la multinacional, Hans Eben fue reclutado por Westfalia Fruit, la compañía sudafricana de paltas más grande del mundo, para ocupar el cargo de CEO en Chile, Colombia y Perú, con el objetivo de potenciar la región como proveedor mundial de fruta fresca, especialmente palta.

Su trayectoria en cargos que incluyen la presidencia de Pacto Global de las Naciones Unidas en Chile, el Consejo Asesor B Corp Chile, la dirección de Icare y el ser por años consultor del Ministerio de la Mujer en temas de violencia de género, y del Ministerio de Ciencia para empresas de base tecnológica, avalaron su compromiso de marcar diferencias en el mercado, por lo que sus habilidades eran las ideales para plasmar la visión que Westfalia Fruit quería promover.

Si bien Eben estaba buscando un cambio, reconoce que la industria frutícola nunca se le pasó por la mente, ya que sus inquietudes iban más por el lado de la sostenibilidad, el reciclaje y las energías renovables, entre otras. Sin embargo, aceptó el desafío y tras tres años en el cargo está feliz con su decisión.

Creo que, al contrario, funcionó muy bien. Cuando uno lleva 25 años en una sola industria y en una misma empresa cree que es el único sector en el que uno puede aportar. Pero al mismo tiempo soy de la idea de que empieza una suerte de cansancio, y cuando se lleva tanto tiempo se comienza a ver el trabajo, los problemas y las oportunidades de igual manera. Yo quería seguir desarrollándome, ojalá, en otra industria.

Cuando se dio la oportunidad, la verdad es que tuve algunos cuestionamientos sobre cuál sería mi contribución al sector. Sentía que el que podía aprender mucho era yo. Lo positivo es que, con el tiempo, he visto cómo desde otras industrias uno trae otras ideas, formas de hacer las cosas y me he dado cuenta de que las mejoras que se han implementado también tienen relación con la experiencia que traía de afuera.

La reputación que tiene Chile en la industria frutícola a nivel mundial es extraordinaria, lo que desde Chile, tal vez, es difícil dimensionar. Cuando uno está dentro del sector, viaja y conoce clientes en Japón, Corea o Alemania; en todos lados se da cuenta de que esa valoración de la fruta chilena es realmente a nivel mundial y, en ese sentido, creo que debemos creernos más el cuento.

El Servicio Agrícola y Ganadero (SAG), por ejemplo, tiene una reputación que trasciende las fronteras y eso también ha permitido que Chile esté en mercados que otros países no pueden estar. Eso nos da seriedad.

Pese a las ideas preconcebidas que traía me encontré con un sector muy profesional, consciente de la importancia de la inocuidad de los procesos, exigente, con mucha más ciencia, conocimientos y tecnología en los procesos productivos de lo que pensaba.

¿Cuáles crees que son los desafíos aún pendientes?
Uno de ellos es pensar cómo podemos posicionar a cada país de Sudamérica en que nos encontramos como una fuente agrícola sostenible a nivel mundial. Tenemos todo para proveer fruta producida de manera sostenible al mundo, lo que puede ser un factor competitivo y diferenciador, muy alineado con las tendencias de los mercados que hoy están pagando mejor por productos respetuosos con el medio ambiente y las comunidades.
Nos enfrentamos con muchos mercados que son muy competitivos en términos de costos o volúmenes. Por ejemplo, con la palta cada vez hay más producción que viene de Marruecos, España, Israel. Sin embargo, en términos de calidad de la fruta de esta región -que es muy buena, muy competitiva y que va a seguir siéndolo- creo que tenemos una gran oportunidad si buscamos proveerla de la forma más sostenible posible.

¿Esta línea diferenciadora de la sostenibilidad la están integrando en Westfalia?
Sí, ha sido uno de los elementos que hemos ido incorporando a la empresa y también en la industria. Nosotros adherimos a Pacto Global -instrumento de la ONU para potenciar un sector privado sostenible- que nos permite un punto de encuentro entre el mundo público y el privado para cumplir con los objetivos de desarrollo sostenible (ODS). Somos una de las pocas empresas agrícolas que están adheridas. Además, con mi llegada creamos un comité de sostenibilidad dentro de la empresa.
Estamos comenzando y somos conscientes de que falta mucho todavía, pero para que la sostenibilidad sea real debe ser parte de la estrategia de la compañía, no tan solo un satélite.

En Westfalia Fruit Latinoamérica producimos una veintena, pero, ¿todas las frutas son igualmente rentables? ¿Voy a poder invertir a futuro en todas esas frutas o no? Lo mismo pasa con los packing. ¿Qué tan productivos son? ¿Qué pasa si hago modificaciones? Responder esas preguntas dentro de la empresa nos ha traído beneficios y nos ha permitido trabajar mucho más integrados. Ya no existe esa idea de que la exportadora tuvo un buen año, o el packing o el campo tuvieron una buena temporada. O Westfalia Fruit tuvo un buen año o nadie lo tuvo.

¿Cómo se logra esa consistencia?
Dentro de la empresa hay un equipo muy poderoso, que conoce muy bien la industria. Mi labor ha sido unir las visiones del que es muy conocedor del proceso del packing, de quien está a cargo de los campos, del experto en una fruta o del conocedor de alguna área comercial. Los he puesto en una misma sala para hacernos preguntas que nos competen a todos. Si esas preguntas se dieran de forma individual, según la experiencia de cada uno, llegaríamos a respuestas aisladas, parciales, que no siempre van a ser las mejores para la compañía como un todo.

Desde el inicio -ya casi son 3 años los que estoy acá- nos hemos hecho muchas preguntas, análisis y evaluaciones sobre el futuro de ciertos cultivos, en el marco global, de la competitividad, de los costos y, sobre todo, en poder establecer cuál es nuestro aporte, nuestro diferencial en una u otra fruta, dónde están nuestras fortalezas. Esas son las preguntas que nos estamos haciendo.

Cuando los recursos son más limitados debemos colocarlos donde somos mejores, en donde podemos obtener una mayor rentabilidad y un mayor retorno para clientes y productores.

¿Cómo se maneja un mismo producto de orígenes distintos y para los mismos mercados?
Creo que esta diversidad nos da una gran ventaja al momento de enfrentarnos a los mercados. Podemos abastecer durante todo el año a todos nuestros clientes, ya que en el caso de Perú y Chile las temporadas productivas y de cosecha se complementan perfectamente. Colombia, por su parte, aporta con la producción de sus dos temporadas -Principal y Traviesa- al volumen de estos países. Si lo vemos desde el punto de vista del cliente, esto le da seguridad con respecto al suministro, ya que alguno de los tres orígenes lo va a abastecer de fruta de calidad.
El entregar fruta de pocos países y durante más meses también es beneficioso para clientes que maduran su fruta, porque les facilita este proceso que se complicaría al recibir frutas de diferentes orígenes.
Adicionalmente, la marca Westfalia Fruit tiene prestigio en el mercado, el cliente sabe que va a encontrar una fruta certificada, de calidad, sin pesticidas, aunque la palta provenga de diferentes orígenes.

¿Por dónde crees que van los desafíos de la palta de la región hoy?
Chile, por ejemplo, tiene un prestigio ganado por su calidad, que debemos preocuparnos de mantener porque es un activo que se construye en años y vale muchísimo. Esto mismo está ocurriendo con las paltas peruanas y colombianas, que con diferencias sutiles en sabor y también en calibre han ido ganando relevancia en los mercados internacionales.
Uno que viene de las negociaciones con los supermercados sabe que es muy difícil ganar un espacio en una góndola. Pero en el minuto que sabes que ese supermercado no puede no tener tu marca porque el consumidor la exige, tienes ganado mucho y no lo puedes perder. Todos sabemos lo que vale una marca, y nuestros esfuerzos están orientados a mantener y proyectar en los mercados del mundo nuestras paltas de calidad y producidas de manera sostenible, virtudes que son factor de diferenciación frente a otros países productores.