“Hay mucho espacio para crecer, pero hay que producir lo que quiera la industria”

Ser parte de una industria desde hace mucho tiempo genera no solo un sentido de pertenencia y un orgullo ante los éxitos colectivos, sino también una perspectiva integral en tiempos de cambio.

En los últimos años el avellano europeo ha mostrado un gran potencial pero, asociado a eso, una serie de desafíos para que las promesas puedan concretarse en un desarrollo sólido y sustentable. Jorge Mohr, productor, director de Viveros Nefuen Chile y de Nefuen Trading Chile, conoce la industria como si se tratara del patio de su casa. Sus padres plantaron el primer huerto de avellano en Osorno ya en 2002: una hectárea de la variedad Barcelona como prueba. A 22 años de ese inicio, aquella hectárea dio además de frutos, mucha ilusión de cara al futuro.

-Durante tu presentación en el Día del avellano compartiste un gráfico en el que se veía que de 2019 a hoy la participación de las avellanas dentro de lo que son las exportaciones de frutos secos de Chile en valor FOB creció del 15 al 33% y que eso tomó parte de lo que fue la caída de las nueces y de las almendras. ¿Cómo se explica esta evolución?

-Hay varias cuestiones. Primero, que la almendra está muy plana, con precios apretados hace un buen tiempo; las nueces, que venían con un escenario de precio y de crecimiento en volumen, se aplanó el volumen y hubo un efecto de precio muy marcado, que significó que dejara de crecer en términos de facturación. Y por el otro lado, la avellana viene en simultáneo con aumento de volumen y aumento de precio. Entonces tiene un doble tiraje, por precio y volumen, que permite posicionar a la avellana dentro del mundo de los frutos secos de exportación con un valor exportado cada vez más importante dentro del sistema y deja de ser el hermano chico que era hace 5 o 10 años atrás, el hermano pobre de los frutos secos en Chile.

-Han ingresado muchos agricultores al avellano, ¿qué perfil de agricultor se advierte? ¿Cómo puede cambiar el sector con estos ingresos?

-Mira, yo llevo más de 20 años en la industria y lo que se veía en aquel momento eran agricultores que tenían otros cultivos o se dedicaban a otras cosas, a cereales, ganadería, etcétera, y que de apoco empezaron a buscar alternativas para diversificar y tener un negocio más rentable en sus campos. Esa era la misión con la que partimos. De la mano de eso, obviamente siempre estuvo Ferrero tratando de tirar el carro. Y como en Chile los resultados agronómicos se fueron dando de una forma más o menos bien porque hay una condición natural y hay mucha cultura frutícola, entonces hay muchas transferencias tecnológicas. Eso fue generando resultados atractivos para otra gente del mundo de la fruta y no solo agricultores. Hoy día uno ve un perfil cada vez más de inversionistas, gente que compra campos para plantar avellanas porque es un negocio rentable. Y yo te diría que al correr de los últimos tres, cuatro años, con todo el conflicto social, hemos visto que los agricultores tradicionales le han puesto un poco de freno y ahí han entrado más fuerte a tomar esos volúmenes de plantación los fondos de inversiones, principalmente de Norteamérica y algunos de Europa. Son fondos que hacen cosas a gran escala, porque al ser mecanizado el avellano te lo permite. Entonces, los volúmenes de plantación que están absorbiendo son importantes.

El último semestre, a nivel de vivero, a mí se me empezaron reactivar las ventas con agricultores, pero ventas muy tímidas, no como era hace tres, cuatro años, previo al estallido social y a los cambios constitucionales. Antes de eso el agricultor venía muy fuerte, pero el agricultor tiene una visión más de corto, se asusta más. Está muy impregnado por la noticia del día a día. En cambio, el inversionista solo recibe las noticias importantes y además tiene una visión a 20 años. Dice: Chile ha sido tremendamente estable los últimos años, esto es solo un bache, se va a ir estabilizando y eso le da ánimo a apostar en el negocio a largo plazo. Además, una parte importante de la inversión del avellano es el suelo, y el suelo es una garantía que no pierde valor. Cuando tienes una economía relativamente estable, el valor del suelo no cae, y al no caer es una garantía tremenda para los fondos de inversión.

-Se han dado varios cambios en simultáneo. El ingreso de nuevos actores, el nuevo posicionamiento del sector entre la fruticultura chilena y también su peso como país exportador. ¿Cómo ha cambiado con esto la oferta chilena en términos de calidad y de variedades?

-Yo te diría que Chile hace 20 años se partió produciendo lo que podía producir, lo que se daba agronómicamente. Se partió con muchas variedades antiguas de las que no se conocían los resultados que podían tener. Y la única que agarró ahí un poquito más de vuelo fue la Barcelona. Entonces, los primeros años de plantación, yo te diría que los primeros años del 2000 y hasta el 2010, lo que más se plantó en Chile es Barcelona, que es una variedad grande para consumo en cáscara y que no tiene mucha aptitud industrial. Entonces, cuando tú ves la demanda mundial y dónde se mueven los volúmenes, te das cuenta que la avellana es industria, es industria de chocolate, industria de repostería. Entonces eso determina y demanda ciertos tamaños de fruta. La avellana, a nivel mundial, se transa principalmente en dos calibres, el 11-13 mm y el 13-15 mm. Y esos dos calibres son el 90% de las transacciones de comercialización de fruta a nivel mundial. Entonces los primeros años había Barcelona, pero los agricultores empezaron a dar cuenta de la necesidad de cambiar, y Ferrero también, por eso puso un incentivo a otra variedad, que es la Tonda di Giffoni. Después, ya en los últimos 10 años han entrado un poco las variedades americanas, con foco especialmente en la variedad Yamhill, que es una variedad que permite producir los calibres 11-13 y 13-15 que demanda en gran volumen la industria. Chile ha plantado tanto avellano y sigue plantando porque tiene el potencial. No hay que asustarse, el mercado es enorme, pero es enorme para lo que está acostumbrado a demandar, no para generar una nueva demanda de una fruta grande o distinta.

Como mostré en presentación, con lo que ya está plantado y con lo que se proyecta hacia adelante, Chile va a tener una oferta de un 27% de fruta 15, un 58% de fruta 13-15 y solamente un 15% de fruta 11-13. El 90% de lo exportado es Kernel y el 10% es In Shell. La Barcelona es una variedad para In Shell. Chile ya se dio cuenta de que ese no era el camino. Pero después te das cuenta de que el 45% de lo que se manda a nivel industria es 11-13, y un 30% es 13-15. Entonces la oferta chilena de alguna manera está descalzada en tamaño. Hay mucho espacio para crecer, pero hay que producir lo que quiere la industria.

De lo que se procesa para la industria, tú tienes dos caminos con la avellana. El 11-13 es lo que principalmente va a barra de chocolate y bombones. El 13-15 algo, pero principalmente el 13-15 termina en snack. Y en el snack lo que pasa es que es sustitutivo. Vas al supermercado y si la nuez está muy cara, compras almendras; si la almendra está muy cara, compras avellanas, y así. Pero a nivel industria, cuando haces una barra de chocolate y tu receta productiva para hacer un praliné con pasta de avellana, ese producto no lo cambian tan fácil. ¿Por qué? Porque la industria tiene inversiones millonarias en maquinarias para preparar chocolates o en maquinarias para preparar repostería. Esa inversión ellos la pagan vendiendo. Entonces, la industria que produce con avellanas está casada con la avellana. Y ese es el gran driver que tira el camión de las avellanas y que no lo tiene en las nueces. Por eso la nuez en Chile ya está tan complicada. Porque la nuez en Chile va a un consumo más de fresco, se descascara y se consume. Va más directo al consumidor final, que es lo que pasa con la avellana 13-15. Pero la avellana pequeña tiene una demanda industrial gigantesca. Yo tengo clientes que consumen dos veces la producción de Chile solo en tamaño pequeño de 11-13.

-¿Y por qué la industria mira específicamente a Chile?

-Porque tienen una enormidad para crecer y lo único que quieren es descolgarse y desmarcarse, de alguna manera, de la inestabilidad de la oferta turca, de su falta de seriedad. Están buscando que si les dicen de entregar un container en una fecha, que se lo entreguen. Si le dicen que la calidad va a ser una, que sea esa. Entonces, por un lado, la industria de avellana tiene este tiraje y, por el otro, tiene una oferta que ha sido muy muy poco seria en los últimos años y eso abre la puerta para la avellana chilena.

Si bien somos pequeños, somos de los pocos que comercializamos avellanas hacia afuera, paralelo a Ferrero. Porque Ferrero lo compra, se lo autoconsume y jamás supiste qué pasa. Lo meten en pastas, lo meten en chocolate, lo meten distintas cosas. Ese autoconsumo es un volumen importante y por eso Ferrero está en Chile: para asegurar estabilidad de oferta. Pero cuando conversas con la gente que está fuera de Ferrero, que es el otro 75% de la demanda del mundo, te manifiestan esto: me interesa Chile, pero me interesa en estos tamaños, en el 13-15, y ahí compites por precios.

-Para aumentar la demanda de avellanos chilenos entonces lo que hay que hacer es adaptarse a lo que requiere la industria.

-Exactamente. Se van a desarrollar nuevos mercados, sin lugar a dudas. Hay países nuevos creciendo en demanda, sí, hay diferentes drivers como la cosmética, el aceite, la alimentación, pero los principales carros que tiran la demanda son las grandes empresas chocolateras como Ferrero, Mars, Mondeléz, Nestlé. Cuando tú hablas con ellos, lo que ellos quieren es un 11-13, porque tienen todo su sistema funcionando para 11-13.

-Y en cuanto a Turquía ¿hay alguna forma de quedar un poquito menos expuesto a su volatilidad? ¿O es una condición del mercado y no deja más opción?

-Es una condición del mercado con la que hay que navegar porque Chile al final tiene ciertos parámetros de referencia, pero yo creo que en la medida que Chile gana espacio en paralelo a Ferrero va a ir buscando estabilidad de mercado y va a generar relaciones. Chile ya lo ha hecho en otras frutas. Tiene la capacidad para crecer en superficie, pero estos clientes necesitan una oferta de volumen importante, o sea, para venir a comprar dos contenedores no están; los tipos quieren hacer programas en contra estación y abastecerse del 30%, 40% o 50% de sus necesidades en contra estación. Este año, en el caso nuestro, desde fin de febrero hasta los últimos días de marzo recibimos más clientes que nunca, que nos vinieron a visitar para ir generando relaciones, para buscar estabilidad.

Por otro lado, está saliendo una normativa europea que habla de que las grandes empresas europeas tienen que hacerse cargo de los proveedores y de sus buenas prácticas. Eso significa que una gran chocolatera va a estar observada. Turquía, una de los problemas que tiene es que cosecha todo a mano, usa niños, usa inmigrantes ilegales para cosechar, entonces hay toda una informalidad en el proceso turco y hay mucha intermediación, falta de trazabilidad. Chile es justamente lo que puede ofrecer eso: contrastación, fruta fresca, campos de buena escala y con trazabilidad. Hoy día, en el caso nuestro sabemos el origen de las plantas en viveros, los campos que las producen y el proceso. O sea, uno puede trazar toda la cadena de donde viene, es una agricultura moderna con estabilidad productiva y eso le va a ir dando cada vez a Chile más peso en la industria.

100.000 Toneladas de oferta en cáscaras, para el 2027, Chile podría ser el segundo país productor del mundo.

En 2027, Chile va a sobrepasar las 100.000 toneladas de oferta en cáscara, lo que va a llevarlo a ser el segundo país productor del mundo. Y en 2030, con los ritmos de plantación que tiene, va a tener más de 140.000 toneladas. Yo no veo por qué en los próximos 3 o 4 años va a parar la plantación del ritmo de 3.000 hectáreas por año. Eso va a seguir y al seguir siendo negocio rentable, Chile se va a posicionar cada vez más como un gran actor. Todos los grandes compradores están poniendo un ojo en Chile. Entre febrero y marzo hemos recibido muchísimas visitas, porque la gente está interesada en saber qué está pasando en Chile, porque ya hay ruido de lo que está pasando. Si bien esto fue como muy oculto hasta hace cuatro o cinco años, porque Ferrero era el único que compraba de a poquitos, lo poco que se ha hecho ha generado que la gente empiece a llegar y eso es muy bueno porque al final Chile va a tener la oportunidad de llegar con un producto fresco totalmente distinto. Eso va a ir cambiando el mercado.

Para darte un ejemplo del tema y responderte sobre la volatilidad turca.

Me ha pasado de compradores que me dicen estamos esperando la confirmación de los volúmenes de Chile porque eso está afectando hoy día la definición de compra de Ferrero, y si Ferrero compra más o menos, eso afecta el precio en Turquía. Entonces Chile ya tiene cierta influencia en las decisiones de los compradores afuera y eso cada vez va a ser más importante. Entonces Chile depende de producir buenos kilos por hectárea y a bajo costo; después el mercado va a estar ahí. El tema del precio obviamente es algo que uno no puede controlar absolutamente, entonces la visión de los agricultores y los productores es producir a bajo costo con altos kilos por hectárea.

-Sobre el final de tu presentación hiciste referencia a lo que fue la campaña de marketing de Walnuts from Chile, ¿qué es lo que rescatas concretamente y qué se podría implementar para la avellana?

-Hoy día hay una industria chilena que es la del cuarto país productor de avellanos del mundo y que va a pasar el ser el segundo. En sí como industria, como comité, Chile no ha hecho mucho trabajo. Y tú ves como en las nueces están organizados para promocionar la marca Chile, para colocar que la nuez chilena es más fresca. Ese trabajo en la avellana tiene que empezar ya, e incluso ahora es tarde, porque en cinco, seis años más, cuando los volúmenes crezcan, Ferrero va a comprar ciertas cuotas, van a llegar más compradores y va a ser muy importante la imagen de la avellana chilena para fortalecerlo. ¿Qué te va a pasar?

CHILE tiene cierta influencia, en las decisiones de los compradores afuera y eso cada vez va a ser más importante.

Que Chile está competitivo en términos de costos, es el país más barato para producir avellana en el mundo, y si tú quieres sostener los buenos precios, tienes que dar argumentos comerciales. Eso no se genera de la noche a la mañana. Es un esfuerzo de industria que Chile no ha hecho. Si bien Chile tiene tremendas oportunidades, hay un trabajo que a nivel industria no estamos haciendo, que es el marketing y la promoción dela avellana chilena de contra estación y de calidad. Eso no se da por sentado solo, eso se refuerza con marketing. Entonces el comprador lo entiende y eso te ayuda a defender el precio. Cuando eso empiece a hacerle más ruido a los otros países compradores del mundo te van a empezar a buscar. Y si dicen que la avellana chilena tiene el problema de que está muy lejos, que tiene una huella carbono altísima, que tiene una huella de agua muy alta, hay que preparar todo eso y marketearlo. Entonces los agricultores tienen que trabajar en esa línea para que esto tenga más largo aliento, una mejor rentabilidad y mayor largo plazo.