“Las mujeres no tenemos ninguna posibilidad de perder el tiempo”

Fuente y fotografía: Vision Magazine

Primera mujer en presidir la entidad que articula a los productores y exportadores de palta de Chile, Carmen Gloria Lüttges repasa los hitos de una trayectoria profesional que comenzó en una pequeña empresa en Quillota, hasta llegar a dirigir la estrategia comercial para Sudamérica de una de las exportadoras más importantes del mundo. Desde su nuevo rol de líder gremial, sostiene que el sello de su gestión será el diálogo y la cercanía con los diversos actores de la industria, pero también con el Gobierno y los demás sectores productivos. ¿Su gran cruzada? Fortalecer la sustentabilidad, con un fuerte acento en el medio ambiente y el bienestar de las comunidades.

Diecinueve horas con veinte minutos de un viernes de primavera. Los flashes de prueba destellan mientras la maquilladora aplica los últimos retoques. Carmen Gloria, envuelta en tonos oscuros que resaltan su garbo y porte señorial, intenta mantener la mirada firme. Sabe que esta sesión va más allá de una simple fotografía; de alguna manera es una representación de su nuevo rol. La cámara no solo captará su imagen, sino también la responsabilidad que recae hoy sobre sus hombros. Cada clic del obturador resuena como un recordatorio del liderazgo que ahora ostenta. Como gerente comercial para Sudamérica de una de las mayores exportadoras de productos frescos del mundo, está acostumbrada a estar en el foco y ser auscultada, aunque nunca por razones tan triviales como la portada de una revista. -Eso es, gira un poco la cabeza… ¡perfecto!, le indica Cintia, la fotógrafa, mientras dispara su ráfaga parpadeante. Carmen Gloria sonríe apenas, su expresión aún no logra reflejar el talante de quien ha dirigido cientos de reuniones y ha negociado acuerdos millonarios en buena parte de Europa. Y es que hoy, frente al lente, hay algo diferente: una humanidad desnuda, desprovista de informes, balances e indicadores de resultados.

Yo, desde un rincón de la habitación, la observo sin poder evitar admirar esa amalgama de elegancia y fragilidad inerme. Días antes, durante la entrevista, me había quedado la sensación de estar frente a una historia interesante: la de una mujer que ha escalado los muros de un sector dominado por hombres y que ha jugado un rol trascendente en la consolidación de una empresa global en América Latina. Pero, en medio de este despliegue escénico, en este fugaz espacio de luces y artificios, algo nuevo aflora en Carmen Gloria que me parece cautivante, y nada tiene que ver con sus cargos y logros profesionales.

La sesión avanza, el rostro se relaja, los gestos se suavizan. La timidez y el pudor inicial dan paso a la confianza y emerge el carácter, la mirada indescifrable. La sesión se convierte así en la metáfora de una historia que comenzó muy joven en una pequeña empresa de Quillota, hasta convertirse en la primera mujer en presidir el gremio que reúne a los principales exportadores de palta del país austral.

"El éxito de este negocio tiene mucho que ver con construir y consolidar relaciones interpersonales".

No fue fácil lograr esta entrevista. Un viaje a Londres y su nombramiento como presidenta del Comité de Palta Hass de Chile habían convertido sus últimas semanas en un torbellino. Sesiones de body combat y especialmente el mindfulness que practica hace un año y medio liberaron el estrés y la trajeron de vuelta a su punto de equilibrio.

Un lunes por la tarde, cuatro días antes de la sesión de fotos, me recibe en la comodidad de su departamento ubicado en las alturas de Reñaca, con una impresionante vista panorámica sobre el océano Pacífico, en Viña del Mar, su ciudad de toda la vida.

De entrada, me cuenta que en los '80 su paso por el Colegio Alemán la marcó a fuego. Doce años donde además de incorporar un idioma que le ha sido más útil de lo esperado (tiene varios clientes alemanes), adquirió los rasgos propios de la cultura germana: rigor, orden, eficiencia, que se potenciaron aún más durante el viaje de intercambio que realizó con 16 años a Hamburgo, donde vivió cinco meses con una familia local, con la cual hasta el día de hoy mantiene una relación estrecha.

Pero, más allá de esta fuerte formación sajona, Carmen Gloria cree que su forma de vivir y sentir la vida la heredó de otra de sus ramas familiares. Intensa, alegre, de risa fácil y personalidad atrayente, es evidente que su temperamento bebe más de la pasión latina que del circunspecto carácter alemán. "Por origen familiar y por el colegio soy bien alemana para algunas cosas… disciplinada, muy estructurada… pero en nuestra familia definitivamente pesan mucho más los genes italianos… somos pasionales, súper aclanados, de juntarnos todos los fines de semana… Mira, la verdad yo creo que tengo la mezcla perfecta: italiana en lo emocional, alemana en lo racional", lanza entre risas.

Hija menor de una familia sin vínculos con la agricultura, Carmen Gloria nunca ha tenido muy claro por qué se inclinó por agronomía cuando en 1993 emprendió su senda universitaria. "Te juro que no lo sé… no había nada especial que me llevara a optar por agronomía, salvo el hecho de que siempre me fue muy bien en biología, química y matemáticas".

Pero se enamoró de la carrera desde el día uno, y cuando debió elegir entre ganadería, floricultura y fruticultura, jamás dudó que su opción sería esta última. En la Universidad Católica de Valparaíso, a partir de segundo año muchas clases se realizaban en el campus de Quillota, zona paltera por excelencia, un cultivo que terminaría trazando el derrotero profesional de la joven viñamarina.

Amenizados por el rock latino, las amistades juveniles y las óperas de Mozart, los años universitarios fueron tan fructíferos como placenteros. Y si bien su tesis la realizó en limones, sentía que en su vida había un designio que la ligaba de manera indefectible a la industria del "oro verde".

Después de trabajar algunos años en una empresa de insumos agrícolas, vino el salto al mundo de las exportaciones. Por aquellos años (comienzos de los 2000), Subsole era muy fuerte en uva de mesa (lo sigue siendo) y comenzaba a subirse tímidamente al carro de la palta, el fruto del momento, que estaba revolucionando la agricultura de Quillota y Petorca.

En la empresa de Miguel Allamand el ascenso de Carmen Gloria fue meteórico. Ingresó como agrónoma de terreno y al cabo de un año ya era jefa zonal. Luego vino la gerencia de toda la Región de Valparaíso, hasta que se produjo el que considera es su primer gran hito profesional. "Lo recuerdo como si fuera ayer. Año 2008, Subsole había comprado el packing de Safex en Hijuelas, exportadora que se había declarado en quiebra. Un día llega Miguel y muy relajado me dice -Toma flaquita, aquí están las llaves, tú estás a cargo… Había que partir de cero, contratar gente, comprar equipos, en fin… Fue algo totalmente inesperado, sorpresivo, pero también sentí una gran satisfacción por el voto de confianza que me estaba dando".

¿Por qué crees que había tanta confianza en ti?

Yo creo que tuve bastante suerte.

¿Cómo suerte? ¿Tus capacidades no tuvieron nada que ver?

O sea, yo creo que una va mostrando las capacidades que tiene y las responsabilidades que puede asumir. Pero hay un factor súper importante que sí tiene que ver con la suerte… la suerte de estar en el lugar correcto. Subsole es una empresa que desde su fundación dio muchas oportunidades a las mujeres, algo que no era nada común en aquellos años, estamos hablando de hace más de dos décadas. Realmente Miguel fue muy adelantado. Teníamos grandes facilidades para poder seguir cumpliendo nuestros roles de madres, hijas, esposas… por entonces yo ya era mamá de dos niños (hoy de 25 y 22 años) y aquello no significó un obstáculo para asumir cargos de responsabilidad en la empresa.

¿Nunca te sentiste agobiada o insegura por el peso de la responsabilidad?

Bueno, al comienzo siempre hay algo de vértigo. De hecho, yo creo que Miguel me empujaba más de lo que yo pensaba que era capaz de hacer. Él tenía la habilidad de ver cualidades en una que una misma desconocía, y eso habla de su liderazgo. No he conocido otra persona con un liderazgo como el de Miguel Allamand, y no solo en el ámbito profesional, sino que también en el personal, porque a veces se dice mucho, pero se actúa poco, y Miguel siempre privilegió el buen trato hacia la gente, la cordialidad, la empatía, el respeto, el trabajo en equipo. Mi paso por Subsole fue muy potente, aprendí valores que mantengo hasta el día de hoy.

¿Por qué te fuiste de Subsole?

(Carmen Gloria toma aire y fija su mirada en la inmensidad de Pacífico) A ver, la historia es la siguiente…

LA ESCENA COMERCIAL

Carmen Gloria llevaba un año en Subsole cuando irrumpió en Chile la gigante de la exportación de palta Westfalia Fruit. La firma sudafricana se encontraba en una importante misión: la búsqueda de un socio local que le permitiera complementar su producción propia y, de esta manera, ampliar su dominio en el mercado europeo. Por aquellos años, el 95% de las exportaciones chilenas de palta se enviaban a Estados Unidos, así que ninguna exportadora se inte - resó mucho en la propuesta… salvo Subsole. "Miguel tuvo una gran visión y creyó de inmediato en el proyecto… desde ese día ambas empresas fueron partners".

Como jefa zonal, con gran conocimiento de las dinámicas de producción local, Carmen Gloria era la persona indicada para gestionar el acuerdo. "Me tocó hacerme cargo de varios de los aspectos vinculados a esta relación con Westfalia: programas comerciales, nuevas variedades, en fin, y poco a poco fui forjando una cercanía especial con la empresa".

¿Y qué pasó entonces?

Llegó un momento en que sentí que debía pasar formalmente al área comercial. Así que hablé con Miguel y le dije, conozco a cabalidad la región, he trabajado con los productores, sé de logística, sé de packing… quiero irme al área comercial…

¿Qué dijo Miguel?

Lamentablemente en Subsole no existía la oportunidad… y como estábamos en este joint venture, me cambié a Westfalia. El tema es que al cabo de dos años Westfalia decidió comprar Agricom, no Subsole… y de estar dos años trabajando directamente con Westfalia pasé al equipo comercial de Agricom, donde sigo hasta el día de hoy.

Si Subsole había sido el ascenso meteórico, Westfalia representó la consolidación y la madurez profesional. Carmen Gloria partió como subgerente comercial y en menos de dos años ya estaba asumiendo la gerencia de paltas para Chile, cargo que ocupó hasta 2022, cuando amplió su rango de acción a Perú y Colombia. Hoy, bajo su mando recae la estrategia comercial de los tres países del bloque sudamericano.

¿Cómo ha sido la experiencia en este cargo? Viajas como loca, me imagino…

¡Sí, y me fascina! De hecho, el año pasado me tocó trabajar tres meses en la oficina de Westfalia en Inglaterra, y en general debo viajar mucho, no solamente a las ferias, sino que también a visitar clientes. Voy harto a Perú, Colombia, Estados Unidos, etc.

Tantos viajes, ferias, reuniones… ¿a veces no te dan ganas de parar un poco?

No, para nada. Finalmente, el éxito de este negocio tiene mucho que ver con construir y consolidar relaciones interpersonales, entonces es re importante compartir con los actores de manera presencial.

Por tu forma de ser, por tu personalidad, seguro te sientes muy cómoda en esa faceta.

Absolutamente, tengo las habilidades blandas bien desarrolladas. Soy conversadora, muy social, pero además me resultan muy útiles y productivas estas instancias. En cada viaje me nutro de mucha información, de la industria, de los mercados, de los consumidores, y eso en esta pega es fundamental.

Bueno, ya que lo mencionas, metámonos en la pega.

Dale.

CHILE Y EL MUNDO

De acuerdo a todos los pronósticos, la temporada en curso de la palta Hass chilena cerrará con un alza significativa respecto al periodo anterior. Según estimaciones del Comité, para el ciclo 2024-25 se proyecta una cosecha de 200 mil toneladas, es decir un incremento de un 33,3%, "lo que convierte a esta temporada en la mejor de los últimos tres años", destaca Carmen Gloria.

En este escenario de mayor volumen, el mercado interno seguirá siendo prioritario, absorbiendo nada menos que el 55% de la producción.

¿Esta preponderancia tan marcada del mercado interno es positiva para la industria?

Yo creo que sí. Si un mercado de exportación no está bien, siempre tienes las posibilidad de refugiarte en el mercado nacional.

Europa es con creces el principal destino de exportación de la palta chilena (+70%). ¿Cómo proyectas el cierre de temporada en este mercado?

Muy bueno. Debido a la baja de producción en Perú, nos quedó el mercado libre y pudimos entrar más temprano y con mejores precios.

Hay países que han plantado mucho en los últimos años, como México, Perú, Colombia, Marruecos. Se ha dicho que el aumento del consumo no va a alcanzar para absorber el aumento de la producción, y que, por lo tanto, la industria de la palta podría experimentar una contracción importante. ¿Compartes este pronóstico?

No creo que eso suceda en el corto plazo, el cambio climático está siendo un factor muy relevante. Chile, debido a la sequía, no va a crecer mucho más. España también está súper afectada por la sequía. En Perú y Colombia el fenómeno de El Niño produjo una baja en la producción considerable. En Colombia incluso se arrancaron huertos. De todas formas Perú y Colombia seguirán creciendo, pero a nivel mundial las tasas de crecimiento no van a ser más altas que el aumento del consumo que estamos proyectando.

"Hoy estamos concentrados en poder hacerlo bien con lo que tenemos más que abrir nuevos mercados".

¿China crecerá como mercado de destino?

Debería seguir creciendo, pero falta mucho todavía. Para desarrollar China yo creo que hay que llegar a la góndola con la palta madura, no verde como sucede hoy. Ya hay algunos importadores que lo están haciendo, y una vez que esto se haga a nivel masivo el consumo se va a disparar. Hay potencial, y además China hoy está produciendo palta, lo que contribuye a que el consumidor la empiece a conocer y la vaya incorporando en su dieta.

Sin embargo, Chile no tiene volumen para pensar en China…

Claro, piensa que para Chile es tan fuerte el mercado nacional que queda muy poco volumen disponible para exportación. Entonces, hoy estamos concentrados en poder hacerlo bien con lo que tenemos más que abrir nuevos mercados.

Ni hablar de India… Es un mercado súper atractivo, con gran potencial, pero nos queda lejísimo. Estamos a 55 días de tránsito, si es que no pierdes la conexión. Hoy no es opción, a menos que se concrete el servicio express que está en conversaciones.

¿Chile va a seguir siendo un actor relevante en el mercado de palta global?

Chile va a seguir siendo un actor relevante, pero va a tender a concentrarse en pocos meses en el año, básicamente octubre, noviembre y diciembre, ventana donde históricamente hay poca palta a nivel mundial. Después, a partir de diciembre, el mercado nacional es muy importante para Chile y la exportación simplemente no es competitiva con los precios del mercado interno.

"Chile va a seguir siendo un actor relevante, pero va a tender a concentrarse en pocos meses en el año".

SUSTENTABLE DE VERDAD

Hace algunos años, en Chile se conjugaron una serie de variables para que la industria de la palta terminara convertida en el antagonista de una historia de buenos y malos con repercusiones a nivel mundial. La acción de grupos ecologistas radicales y sendos reportajes en la BBC y la Deutsche Welle acusaron a este fruto como el principal responsable de la escasez hídrica que padece la zona de Petorca hace más de una década. Tal fue la penetración de este discurso en la opinión pública, que el líder del principal movimiento ambientalista fue electo gobernador de la Región de Valparaíso con una altísima votación.

A Carmen Gloria le tocó vivir este complejo momento desde su cargo comercial en Westfalia, y hoy, en su nuevo rol de presidenta del Comité de Palta Hass de Chile, plantea que, si bien la tormenta mediática pasó, la industria comprendió que el tema es extremadamente sensible y, como tal, requiere de un abordaje científico y comunicacional potente, capaz de contrarrestar las falacias que rodean a un cultivo que en algún momento fue considerado símbolo de progreso por las comunidades locales. "La falta de conocimiento de lo que es la industria de la palta ha sido brutal", señala.

¿Hoy existe información científica que permita desmontar el discurso en contra del cultivo de la palta?

El estudio que realizó Cazalac (Centro del Agua para Zonas Áridas y Semiáridas de América Latina y el Caribe) estableció de forma concluyente que en Chile la palta es un cultivo sustentable, que evita la erosión de los suelos, favorece el desarrollo de la flora y fauna nativa, aumenta la biodiversidad, etc. Estamos hablando de un organismo serio, patrocinado por la Unesco.

¿No crees que la industria de alguna manera dejó crecer el discurso del ecologismo radical? Quizás se pudo haber atajado mucho antes…

Efectivamente como Comité habíamos estado un poco silenciosos, y nos demoramos en responder, pero, hoy día, con los datos de Cazalac, estamos en muy buen pie para informar a la opinión pública y a los consumidores. Además, un estudio del INIA midió la huella hídrica del palto en Chile, determinando que para producir un kilo de palta se utilizan 410 litros de agua, lo cual está dentro del rango promedio de las frutas que se producen en el país, y muy por debajo de productos como la carne o los lácteos. Entonces, cuando ya tienes datos concretos sobre la mesa, es más fácil poder sustentar comunicacionalmente que la palta no es un cultivo que arrasa con el agua.

Llama la atención que, existiendo evidencia científica respecto del cambio climático, la idea de "la palta culpable de la sequía" haya encontrado eco incluso en círculos informados.

Totalmente. Es evidente que ni los productores de palta, ni los de cítricos son los culpables de la sequía. La sequía en las regiones de Valparaíso y Coquimbo es consecuencia clara de un cambio climático que venimos sufriendo desde hace 13 o 14 años. Pero, además, hay una falta de infraestructura importante en esas zonas. Piensa tú que no hay embalses. Yo cuando entré a trabajar en el año 2000 se hablaba del gran proyecto "Puntilla del Viento". Han pasado casi 25 años y "Puntilla del Viento" todavía no existe.

¿Hay una suerte de abandono de estas zonas por parte del Estado?

Sin duda hay abandono. La construcción de embalses o micro embalses mejoraría de manera sustancial la situación hídrica en estas zonas.

La campaña anti-palta alcanzó ribetes internacionales. ¿Cuánto afectó esto a las exportaciones?

Yo lo viví desde el área comercial en Westfalia. Varios recibidores en Holanda y algunos en Alemania nos dijeron "no vamos a dejar de comprar palta de Chile, pero sí de las zonas afectadas por el cultivo". Entonces nosotros les decíamos, "pero ven, comprueba y ahí tomas una decisión, no la tomes basándote en información que no es real". Y efectivamente vinieron y pudieron comprobar que lo que se estaba diciendo no era verdad.

Hoy como industria se ven más proactivos en temas de sustentabilidad, se han asesorado con una empresa experta en la materia… cuéntame en qué están y qué avances han logrado en esta línea.

Así es, en 2022 comenzamos con la asesoría de Sustenta+, una empresa que aborda la sustentabilidad con un enfoque integral, el cual considera todos los estándares que debería cumplir una industria. Entonces, ¿qué hicimos? Todos los socios del Comité, tanto productores como comercializadores, nos medimos en los distintos estándares y nos comprometimos, firma incluida, a cumplir 14 objetivos esenciales relacionados con las comunidades, gobierno corporativo, medio ambiente, proveedores, clientes y público interno. Después de medirnos, las empresas mejor evaluadas tuvimos que exponer y compartir nuestras buenas prácticas frente a los socios, de manera que los protocolos de sustentabilidad pudieran ser replicados. A nosotros como Westfalia, por ejemplo, nos tocó exponer sobre las comunidades. Y ahora, después de dos años, nos vamos a volver a medir para saber cuánto hemos avanzado. Como ves, es una hoja de ruta bien rigurosa.

¿Fue difícil lograr que todos los socios del Comité firmaran el compromiso?

Para nada. La verdad hubo mucha disposición de parte de todos, y eso habla del momento que atraviesa la industria. Estamos en un muy buen pie para seguir avanzando.

¿Y cuáles son los grandes desafíos que se deben sortear para seguir avanzando?

En todos los compromisos que hemos asumido tenemos desafíos importantes, sin embargo, personalmente, creo que debemos trabajar muy fuerte con el medio ambiente y las comunidades. Las comunidades son una parte súper importante del negocio. El bienestar de las personas, de los trabajadores, de sus familias, de las localidades que se encuentran cercanas a nuestras operaciones, debe ser una preocupación central para nuestra industria. Debemos cuidarlos, en el amplio sentido de la palabra.

"Las comunidades son una parte súper importante del negocio. Debemos cuidarlas, en el amplio sentido de la palabra".

LIDERAZGO Y EMPATÍA

Carmen Gloria, eres la primera presidenta del Comité de Paltas de Chile… y, en general, en la industria las mujeres en puestos de liderazgo no son tantas. ¿Crees que un liderazgo femenino marca una diferencia?

Absolutamente. José Gabriel (Correa) lo hizo muy bien y me dejó la vara alta, pero somos liderazgos distintos.

¿En qué cosas concretas se traduce esa diferencia?

Las mujeres somos mucho más cercanas y empáticas, lo que nos permite construir relaciones interpersonales que probablemente a un hombre le cuestan más. También somos más directas, más concretas, no nos damos tantas vueltas para tomar decisiones… básicamente porque no tenemos ninguna posibilidad de perder el tiempo. Pero, más allá de eso, yo creo que el complemento hombre-mujer en las organizaciones es muy potente. Lo he comprobado con mis equipos en los más de 25 años que llevo de trayectoria profesional.

¿Cuál será el sello que buscarás imprimirle a tu gestión?

La cercanía, no solo con nuestros socios, sino que mi objetivo es acercar y articular al Comité de Paltas con otros gremios, con otros sectores, y por supuesto con el Gobierno para buscar soluciones público-privadas. Existen grandes causas comunes, especialmente en materia hídrica, como la construcción de embalses y desaladoras, que debemos abordar de forma mancomunada.

Fuiste elegida de forma unánime. ¿Te lo esperabas?

Para nada, si incluso fue una sorpresa cuando me propusieron para tomar el cargo. Yo estaba muy cómoda como vicepresidenta, empujando siempre todas las iniciativas, pero no en la primera línea.

Tan sorpresivo como cuando Miguel te dejó a cargo del packing… El generar confianzas parece que ha sido una constante en tu vida profesional…

Yo creo que sí, y eso me hace sentir muy orgullosa de la carrera que he construido. Me siento valorada, incluso por la competencia (sonríe), con quienes tengo una excelente relación… Eso es realmente muy bonito.