"Sin calidad el negocio se torna riesgozo"

Fuente y fotografía: Mundoagro

Siempre hay retos por delante; de eso se trata la agricultura. Incluso, cuando los grandes desafíos no pasan por lo climático o lo sanitario, por citar solo algunos de los habituales factores, el desafío es autoimpuesto: de eso se trata el progreso. Y en el caso de la cereza chilena, esta temporada que inicia tiene como meta alcanzar los cien millones de cajas exportadas. Es un número ambicioso, sí, pero sin dudas posible ante la intensa demanda china y la imparable fuerza de la industria cerecera chilena. Para conducir esas fuerzas y llevarlas a buen puerto es que Mario Edwards toma el timón de ese gran buque que es el Comité de Cerezas de Frutas de Chile, donde reemplazará a Cristián Tagle.

Edwards es gerente comercial de Agrofruta S.A. y posee una amplia trayectoria en el sector productor y exportador de la fruta chilena. Desde 2019, es parte del directorio de Frutas de Chile. En entrevista con Mundoagro, explicó cómo se preparan para alcanzar el hito que representan las cien millones de cajas, la magnitud del problema de la mosca de la fruta y los lineamientos que debe seguir la industria para mantener la rentabilidad de cara a los próximos años.

-¿Cómo visualiza hoy la industria de la cereza?

-Las cerezas han sido el gran motor de la fruticultura de Chile en los últimos años, creando un valor que ha trascendido a exportadores y productores. Esta próxima temporada podríamos superar el hito de exportar más de 100 millones de cajas, hecho que genera muchas expectativas por cómo pueden reaccionar los mercados y también algo de preocupación, ya que implica un importante aumento de volumen esperado.

Por el lado de los productores, seguimos viendo nuevas plantaciones cada año. En las exportadoras, una base estable, pero a su vez muchos actores que cada año entran y salen del negocio. Y por el lado de los clientes, en China hay una gran cantidad de nuevos actores muy agresivos en sus intentos de captar fruta; en Estados Unidos también vemos a importadores tradicionales de otras especies retomando el interés del pasado a solicitud de sus clientes, básicamente supermercados.

-¿Cuáles son los desafíos que visualiza durante su liderazgo? Siempre se habla de la necesidad de diversificar mercados, ¿pero qué tan factible es y qué implica ese paso?

-Actualmente el comité viene realizando actividades de promoción que debemos mantener. Con el crecimiento en el volumen de producción de cerezas que se espera para los próximos años, el desafío es incorporar nuevos mercados, así como también recuperar mercados más maduros en los cuales hemos perdido presencia, tales como Europa e Inglaterra. Para eso resulta esencial mantener el compromiso de los actuales socios e incorporar a exportadoras que aún no lo son.

Hablar de diversificación es bastante más fácil que incluso plantearlo como objetivo. Para que otros mercados se vayan incorporando, tenemos que encontrar los clientes y una demanda que sea real, y no solo en el papel. Luego, con esos clientes fijar los programas, lograr precios competitivos y los resultados necesarios para crear la necesidad de aumentar el consumo con campañas de promoción que pueda generar el comité. En cuanto a China, es claramente el mercado más relevante para Chile, por lo que significan las cerezas para ellos y los resultados obtenidos a través de los años. Con un 90,9% del total de los envíos la temporada recién pasada, es seguido muy de lejos por Estados Unidos, con un 3,4%, por lo que resulta claro que el foco está en China y seguirá ahí. Por esta razón, incorporar nuevas ciudades a la comercialización de cerezas es claramente un objetivo que el comité tiene como central desde hace varias temporadas, y eso es un esfuerzo de diversificación que se está realizando dentro del mercado chino. Cada nueva ciudad china que se pueda incorporar como consumidor de cerezas chilenas, es un gran avance.

Sin embargo, hay también otros mercados que también nos hemos planteado como prioritarios para hacer promociones, tales como Corea del Sur, China-Taipei e India, además de Estados Unidos. Recordemos que Estados Unidos era el mercado más importante para Chile en el pasado, y eso se perdió. Hoy se está trabajando para incrementar el consumo, con una campaña de promoción importante y enviando fruta de primera calidad. India es otro mercado interesante a seguir, aunque todavía muy incipiente con 444 toneladas exportadas la temporada pasada. Está dentro de las prioridades, pero tenemos que proponernos un plan a nivel de industria para abordar ese mercado.

-Y dentro de China, ¿cuál es la estrategia para seguir creciendo?

-El crecimiento esperado en el volumen exportado nos impone un gran desafío en términos de nuevos consumidores a los cuales debemos cautivar, buscando su ingreso a la categoría. Debemos incentivar nuevas ocasiones de consumo, que a su vez nos permitan incrementar la canasta y frecuencia de los consumidores actuales de cerezas chilenas.

La temporada pasada definimos en el mercado chino una campaña a tres años, donde el objetivo era incrementar el consumo, especialmente en aquellos segmentos de la población y ciudades donde no estamos llegando, sobre todo ciudades regionales distintas de las más tradicionales (Guangzhou, Shanghái, Beijing, entre las más conocidas).

La visión del comité es inspirar cada día el "Momento Rojo", vinculado a la alegría, y generar una conexión emocional con el consumidor, haciendo que las cerezas chilenas sean un snack premium de invierno para quienes buscan probar los placeres simples y saludables de la vida. Previo a esta temporada se ha continuado afinando y profundizando nuestra estrategia, adaptando los cambios que ha ido experimentando el mercado e incorporando las nuevas tendencias de consumo. Se han sumado nuevas agencias en el proceso, lo que nos permitirá refrescar nuestra campaña, tanto en su diseño creativo como en su ejecución.

Mirada del negocio-¿Qué papel juega la calidad para la sustentabilidad, en términos de rentabilidad, de la industria?

-¡Cuidar la calidad es lo básico! Sin calidad el negocio se torna muy riesgoso. Así lo han manifestado múltiples clientes de distintos mercados. Implica realizar todos los pasos de los procesos productivos y exportadores en forma óptima, pasando por las labores de campo (podas, raleos y cosecha principalmente), hasta el proceso de embalaje y frío realizado a tiempo, para poder embarcar en servicios navieros confiables. Cumpliendo lo anterior, llegaremos con un buen producto más fresco y atractivo para los consumidores finales.

-¿Cómo visualiza a largo plazo del negocio?

-Con gran expectación, ya que cada temporada de fruta nos va mostrando sus particularidades. Hemos vivido en los últimos años situaciones muy al límite, como el Covid, la crisis logística o alzas de los fletes, y al final hemos logrado salir airosos. Esto ha sido posible porque hemos estado unidos, trabajando con las autoridades de cada país y nuestros líderes gremiales. Esta temporada que viene tiene como novedad la presencia de mosca de la fruta en zonas donde por mucho tiempo no estuvo presente, y eso genera nuevos retos operacionales a la industria.

-¿Están entrando en producción nuevas hectáreas de cerezas, se ha mantenido o ha caído la superficie?

-Según lo que presentó Claudio Vial, de la exportadora Ranco, en el Cherry Summit de abril de este año, en Chile habría cerca de 74.000 hectáreas plantadas de cerezas; esto es basándose en los registros de Ciren al 2021 de 63.500 hectáreas, más una estimación de las nuevas plantaciones que se habrían realizado con posterioridad hasta el año pasado. Y se sigue viendo que frente a cualquier arranque de otras especies en zonas que lo permiten, la cereza es siempre la primera alternativa a considerar, por lo que el volumen seguirá incrementándose cada año en forma importante.

- ¿Qué tan prioritario considera el recambio varietal en cerezas?

-El recambio varietal ha sido una gran preocupación de la fruticultura en los últimos años, y este desafío se ha repetido en otras especies, como las uvas y los carozos, con resultados muy diversos. En el caso de las cerezas, tenemos tres variedades que representan más de un 82% de las exportaciones en la última temporada, por lo que claramente hay un tema a desarrollar, o al menos a discutir. Los desafíos han sido encontrar variedades más tempranas que Santina, más tardías que Regina, pero que a la vez sean más productivas, de mayor calibre, más firmeza, más dulzura y que, además, aguanten el viaje a los distintos mercados. Pero también hay que tener mucho cuidado porque en algunas variedades nuevas las fechas de cosecha de otros países no han sido las mismas que en Chile, y en otros casos no han tenido la post cosecha necesaria. Esta temporada esperamos ver volúmenes más importantes de variedades nuevas que lo mostrado hasta ahora, y así poder analizar cuáles se podrían ir consolidando como alternativas reales a las tres más tradicionales.

-La mosca de la fruta ha sido uno de los temas de este año. ¿Cómo se enfrentará a esa situación?

-Ha habido un gran trabajo de coordinación del SAG, la aduana china y Frutas de Chile, junto a los productores y exportadores, con viajes a China, múltiples reuniones y propuestas para enfrentar esta situación. Dentro de las propuestas que fueron aceptadas por la aduana china, se logró poder mover fruta entre zonas cuarentenadas, cumpliendo los requisitos necesarios. Esto permite dar más tranquilidad y flexibilidad a los huertos de la zona de Chimbarongo, ya que podrán embalar en la zona de San Bernardo, toda vez que no existe suficiente capacidad de embalaje en la zona para toda la fruta cuarentenada. Además, se estaría permitiendo la realización de tratamiento de frío en bodegas de naves y se está a la espera de flexibilizar el rango de temperaturas y días necesarios para el cumplimiento del tratamiento de frío, como se hace en otras especies de otros orígenes.