“Hay que conocer cuál es la verdadera demanda que existe”

Fuente y fotografía: Visión Frutícola

Con una mirada honesta y optimista, la agricultora de uva de mesa de la provincia de Chacabuco y una de las fundadoras de la Unión de Mujeres del Agro (Umagro), conversó sobre la importancia de la aprobación del proyecto de System Approach que preside para el valle, el futuro de la industria y cuáles son los errores que no se deben volver a cometer para seguir siendo competitivos.

La pasión y profesionalismo en cada una de las tareas que emprende es lo que caracteriza a Catalina Cohen. Psicóloga clínica de profesión y magister en psicoanálisis, trabajó durante 15 años en el ámbito de la salud pública y la academia antes de recibir el llamado de su padre, Arturo Cohen, para encabezar la dirección comercial de la exportadora Frutera Aguas Blancas, que recién se abría camino en el año 1982 en uno de los campos productores de la familia, dedicado a la uva de mesa en Colina, Valle de Chacabuco, Chile.

"Comencé de a poco, me formé y busqué personas que me enseñaran cuáles eran los requisitos para la calidad del producto, para así poder entender las necesidades de nuestros clientes, tanto importadores como consumidores finales. Esa fue nuestra estrategia, con la que hoy tenemos una de las etiquetas más reconocidas en Chile", comenta Catalina. Y agrega con orgullo que "todo el desarrollo profesional de la gerencia comercial está liderado por mujeres. Mi hermana, María José, es la gerente general de todas las empresas de la familia y trabajamos en conjunto con el desarrollo de la gestión de lo que implicó crear la exportadora. La subgerente también es mujer, Patricia Godoy, con quien hemos trabajado 14 años juntas y hemos tenido una capacidad de trabajo en equipo mágica, que nos ha permitido eficiencia en la logística, en las operaciones, embarques, negociaciones durante las distintas temporadas y posterior venta. Esa calidad del servicio ha sido el secreto del éxito que hemos tenido como empresa".

¿Cuáles han sido las ventajas y desventajas de esta mirada de negocio liderada por mujeres en un sector mayoritariamente masculino?

En mi caso ese fantasma del "cómo vas a hacer esto si eres mujer…", eso de ver este mundo liderado por hombres como un monstruo que te iba a cerrar puertas, la verdad es que fue un mito. La recepción que tuve en todas nuestras áreas con clientes americanos, europeos y orientales, el hecho de que fuéramos mujeres les llamaba tanto la atención y les resultaba algo distinto. La capacidad de generar vínculos, asociatividad, transparencia en la información desde una mujer resultó mucho más facilitador. Además, mi hermana y yo somos bilingües, entonces el entender el idioma bien nos ha permitido siempre una muy buena comunicación con nuestros clientes y comprender cuáles son sus necesidades. Esto generaba - y sigue generando - en ellos una sensación de honestidad, claridad y transparencia de nuestra parte en cuanto a la información del producto. Ese también ha sido el secreto de cómo nos hemos mantenido competitivos en el mercado, pese a las dificultades que está viviendo la industria hoy".

"Hubo años en que, como iba bien el negocio, se mandó todo tipo de calidad de fruta. Las grandes y medianas exportadoras estamos trabajando para hacer mejor las cosas".

¿Son virtudes que necesita la industria hoy?

La industria en general requiere más transparencia en la información, ser honestos con la fruta que uno envía, escuchar lo que el cliente quiere, como dicen los gringos "follow instructions", no es más difícil que eso, es simple, pero para eso hay que trabajar calidad y con los programas de embarque naviero. En octubre de 2022, ASOEX formó una nueva mesa de trabajo en torno a la uva, liderada por Ignacio Caballero, y a la que también pertenezco. Se han unido 54 empresas, las que representan el 75% del volumen de la exportación de uva. Se ha avanzado y ha habido muy buena respuesta. Eso es algo nuevo que antes no se lograba y por eso trabajábamos de forma disgregada. Esa asociatividad también se junta con el trabajo con la asociación internacional IFPA (Internacional Fresh Produce Asociation) en donde también se trabaja la uva de mesa, y la información está en línea con la que maneja la ASOEX. Entonces se genera un puente de diálogo entre ambas organizaciones, en la que me invitaron a ser una de las country Counsil de este nuevo comité, por lo que dentro de las temáticas que más nos urgen, en todo lo relacionado con la producción frutícola, está el fortalecerse, conocer de nuevo cuáles son las opiniones y las problemáticas que nos presentan los norteamericanos; transparentar los problemas que ha generado tanto para ellos como para nosotros una temporada difícil; cuánta fruta enviar y con qué calidad.

¿Cómo mantenerlos encantados con la producción nacional?

Por eso destaco tanto lo de la calidad, porque es el corazón del trabajo que estamos haciendo actualmente: cumplir los programas, cumplir con la calidad y transparentar la información entre todos los actores en la industria.

¿Cuáles son los desafíos y pasos a seguir, entonces, tras este diagnóstico para los próximos 5 a 10 años?

En toda la fruticultura en general es necesario que los productores estén conscientes de trabajar en la calidad de la fruta, que haya un aprendizaje de las experiencias pasadas y que eso esté internalizado. Por otro lado, es importante nutrirse de la información que está a disposición respecto de las necesidades de volumen y demanda que existe en los mercados, y que sea proporcional a la producción que Chile tenga. Es decir, conocer al consumidor, respetar sus exigencias y entregar lo que éste quiere. En ese sentido las experiencias han sido tan duras en el aspecto económico, que yo creo que esa consciencia está. Chile tiene que ajustar su volumen respecto de los nuevos competidores que han entrado al negocio, especialmente en la uva de mesa. Por lo que es importante conocer cuál es la verdadera demanda que existe.

Reconocer que el producto genera una serie de sensaciones en el consumidor final, nuevamente nos lleva a centrarnos en la calidad y la felicidad al momento de consumirlo.

Tras varios años complejos a nivel nacional e internacional ¿En qué parte del ciclo se encuentra la industria agroexportadora?

Los exportadores de distintos rubros que han sufrido estas últimas temporadas están enfocados en defender el negocio y no quebrar. La esperanza está en que vendrán buenas temporadas, en donde no nos suban los costos de las navieras y que el ciclo de la inflación disminuya. La industria en términos económicos está golpeada. En este sentido es importante el tema del recambio varietal, ya que permite un mayor rendimiento y una disminución en los costos de producción por hectárea. Esto es válido no solo para las uvas, sino que también para los arándanos y cerezas. La proyección de ser una potencia agroalimentaria continúa, tenemos una resiliencia que nos permitirá salir adelante, pero hay que ajustar el volumen que produce Chile respecto a la demanda y la competencia.

Bajo esta mirada ¿Cómo ve el sector de la uva de mesa?

En la zona de la III, IV, V Región y también el Valle de Chacabuco, se está a la espera de la aprobación del System Approach del APHIS y el Departamento de Agricultura de EE.UU. (USDA), lo que significa no fumigar la fruta y ajustarse a las exigencias y protocolos vigentes que garanticen la cero presencia de Lobesia botrana y Brevipalpus chilensis. Estamos a la espera de los comentarios. Necesitamos competir de igual a igual con Perú, ya que la fruta peruana no se fumiga. Otro punto que nos perjudica es que nos retrasamos mucho en el cambio varietal y eso se produjo porque las grandes exportadoras chilenas hicieron clubes para tener las licencias de productor y comercializador de las nuevas variedades, y las genetistas acordaron esto con estas grandes empresas donde el mediano y pequeño productor todavía tiene que pagar un royalty no solo a las genetistas sino que también una comisión a las exportadoras. Eso hizo que muchas empresas, incluyendo la nuestra, no accediéramos a tener más variedades en la medida que estos clubes no se abrieran o que las genetistas pudieran comercializar directo con el mediano y pequeño productor, para poder acceder a las plantas y poderlas vender. Hoy esos clubes se están desarticulando de alguna forma, por lo que el System Approach es urgente, y esperamos que el APHIS y el USDA cumplan el compromiso asumido con el Servicio Agrícola y Ganadero (SAG), con las instituciones y productores chilenos.

¿Esta necesidad se logra transmitir a las bases?

Sí. Yo diría que hay preocupación en todas las instancias de la producción de fruta, porque hay muchos focos en la industria. La facilidad que existe hoy para acceder a la información a través de plataformas web, tanta tecnología e información a nivel digital a disposición. Ya no está ese límite, por lo que hay una consciencia muy importante y se está comunicando en todas las instancias posibles. Hubo años en que, como iba bien el negocio, se mandó fruta de diferente calidad. Las grandes y medianas exportadoras estamos evolucionando en mejorar la reputación de nuestra fruticultura, para ello debemos seguir generando cambio, si no nos adaptamos a estos, más difícil será la permanencia de la industria a nivel internacional.

"En la medida que las mujeres tengamos las mismas oportunidades, nuestro rol en el mundo público y privado será a partir de nuestras capacidades y no porque hay que ayudar a la mujer".

¿Cuál es tu mirada respecto de la injerencia que tiene hoy el consumidor final?

El consumidor final está muy preocupado de saber qué es lo que está comiendo y cuáles son sus características nutritivas.

A esto hay que agregar las campañas de marketing lideradas por ASOEX con aportes de ProChile, posicionando con una mayor presencia a la uva chilena en EE.UU. y China. Estas campañas se manejan en conjunto con las cadenas de retailers, estableciendo acuerdos con los programas de promociones que beneficien a ambas partes. Sin embargo, estos acuerdos van de la mano con los precios, lo que amerita otro capítulo.

El consumidor final quiere ser escuchado y cómo se hace eso, a través de sus preferencias de compra y confiar en que entregamos felicidad con nuestra fruta.

LA MUJER Y SU ROL EN LA INDUSTRIA

Si bien reconoce la herencia que el sector trae consigo, la que estaba asociada al género masculino y en los nuevos tiempos la mujer se ha incorporado en forma importante al mundo laboral agrícola, Catalina siente que eso se ha ido modificando en el tiempo. "Creo que la facilidad de ser mediadoras y crear puentes entre las diferentes áreas de las empresas ha sido un rol propio de nosotras y hoy se está visualizando. En la medida que tengamos las mismas oportunidades, nuestro rol en el mundo público y privado será a partir de nuestras capacidades y no porque "hay que ayudar a la mujer". Debemos ir distanciándonos de ese discurso".

¿Qué lugar ocupa la Unión de Mujeres del Agro (Umagro) dentro de esta mirada?

Las mujeres están siendo cada vez más reconocidas. Hay muchas muy destacadas en diferentes áreas de desarrollo, en lo académico, agronómico, comercial como también varias asociaciones gremiales del sector son lideradas por mujeres. María Inés Figari, Carolina Dosal, Patricia Benavente, Carolina Cruz, Isabel Quiroz, Maritrini Lapuente, Carolina Torres, y así muchas más.

La mayoría de los departamentos de calidad en las empresas están liderados por mujeres. Creo que se ha avanzado mucho. En Umagro damos por hecho que esa igualdad ya está siendo internalizada. Ahora estamos enfocadas en fortalecer las capacidades de las mujeres tanto las que estamos liderando como las que potencialmente pueden llegar a hacerlo, especialmente desde la agricultura sustentable como startups, donde gran cantidad de pequeñas agricultoras están iniciando sus empresas, para luego ayudarlas y potenciar la comercialización de sus productos a través de las mujeres que tenemos experiencia en esto. Además, queremos generar redes e información que podamos transmitir en el mundo rural.

En ese sentido ¿Cuáles son los objetivos para los próximos 5 años?

Queremos desarrollar comunidades a nivel territorial en el mundo rural y enfocadas en el bienestar psicosocial. Soy la única psicóloga presente en el directorio y existe mucha sensibilidad social respecto de este tema por parte de las mujeres que formamos esto. Ya somos casi 200 socias y estamos trabajando en estrategias para obtener recursos para financiarnos y generar talleres, capacitaciones, seminarios, entre otras actividades, enfocándonos tanto en el campo privado como en lo público. Esto es un gran desafío que tenemos por delante y sabemos que se hará realidad.