El recambio con que Chile puede defender su ventana

Fuente y entrevista completa: Red Agrícola

El CEO de Hortifrut analiza la hoja de ruta de la empresa con operaciones en Europa, Asia, África, América del Norte, Centro y Sudamérica. La compañía aumentó en 2020 de US$3,6 millones de dólares a US$54,0 millones su ganancia anual acumulada atribuible a los propietarios de la controladora. En Chile el arándano puede aumentar su rentabilidad vía cambio varietal, afirma el ejecutivo, y hay posibilidades enormes para la frambuesa congelada, también con el uso de nuevos cultivares.

El 2020 fue agitado para Hortifrut. Entre los principales hitos se encuentran la resolución favorable de la Comisión de Comercio Internacional en EE UU que descarta la imposición de restricciones al ingreso de arándanos; el crecimiento productivo en Perú, país donde hubo un cambio en el régimen agrario; la maduración de las inversiones en México y China; la fusión con Alifrut en productos congelados; la participación en la propiedad de BFruit de Portugal; el refinanciamiento de deuda por US$101 millones, y la contingencia sanitaria por el Covid-19. Muchos frentes, aun para una empresa de gran tamaño. ¿Cómo se vinculan estos hechos con la realidad chilena y cuáles son las proyecciones de la compañía? Juan Ignacio Allende lo explica en estas páginas.

-En Chile llevamos muchos años y hemos sido los líderes de la industria de los berries, fundamentalmente en fresco, con producciones propias, de socios y de terceros. Pero también tuvimos un desarrollo en el área congelados que ahora pasó a fusionarse con Alifrut, creando la compañía Vitafoods.

HAY QUE TOMAR EL TORO POR LAS ASTAS

El CEO considera que la industria del arándano en el país en general se ha mantenido relativamente estable durante los últimos años, y su empresa no ha sido una excepción. Existe un desafío de transformación, indica, en términos de ponerse al día en las variedades:

-Se ha dicho harto, pero se ha hecho poco. En Hortifrut estamos tratando de tomar el toro por las astas. Pronto vamos a anunciar un plan de recambio varietal tanto para nuestras agrícolas como a nivel de terceros productores. Esperamos dar facilidades para incentivarlo, apoyo financiero, etc., porque la demanda por arándanos en el mundo sigue incrementándose y que Chile se encuentre estable lo beneficia. Como no crece en su ventana, mientras la demanda sí lo hace, los precios han tendido a subir.

Sin embargo, plantea, existen razones por las cuales no se ha logrado capturar los mejores precios:

-Con las variedades antiguas y los problemas ocurridos este año en la cosecha, la calidad de la fruta no está compitiendo con la de otros orígenes. Se ven reclamos y problemas de calidades, por lo cual termina vendiéndose incluso a clientes de segundo orden. Chile necesita modificar la situación o corre el riesgo de ser considerado como un abastecedor de calidad inferior. Cuando a uno le ponen esos apellidos, claramente no es positivo. Más que quejarnos, debemos ser proactivos, estimular a nuestros productores y agrícolas. Y ojalá ocurra lo mismo con el resto de la industria para poner al país donde se merece, ya que siempre ha sido considerado como un gran suministrador de fruta de primera calidad.

La calidad de la fruta chilena esta temporada se vio afectada por factores adicionales, indica:

-Los medios se enfocaron en los daños provocados por las lluvias de fines de enero sobre las uvas, pero sufrió la fruta en general, y los arándanos claramente se vieron afectados. Por otra parte, Chile tuvo problemas graves de barcos que se demoraban 15 días en desembarcar la fruta en la costa oeste de EE UU, en especial, en el puerto de Los Ángeles. Prácticamente dejamos de enviar allí o usamos otros puertos.

DEMANDA POR PRODUCTOS SANOS, VENTAS 'ON LINE'

-El primer año de pandemia informaron buenos resultados como empresa, ¿cómo proyectan este segundo año de pandemia?

-Fue un año de mucho esfuerzo, fundamentalmente porque tuvimos que redoblar nuestras acciones por cuidar a la gente ante la pandemia, además con problemas logísticos no menores: barcos que no funcionaban porque los puertos no contaban con la dotación adecuada… todo se hacía más lento. Logramos, con un equipo bien enfocado, sacar adelante las exportaciones y nuestra comercialización de fruta. También el mercado reaccionó positivamente hacia la demanda de productos sanos y saludables, lo cual ayudó a dar una rotación importante a la fruta y a obtener precios bastante buenos cuando no había problemas de calidad como los que presentó Chile. Como compañía tuvimos un buen resultado el año 2020, crecimos en Perú, México, Portugal, España y Marruecos. Creemos que el 2021 vamos a poder seguir haciéndolo. Por lo menos estos primeros meses el mercado ha reaccionado muy favorablemente a los berries en general y hemos gozado de buenos precios. Estamos en la mitad de la comercialización de fruta mexicana y los precios realmente están muy atractivos. Nuestra producción en China también dispone de un mercado favorable para los arándanos.

En opinión de Juan Ignacio Allende, algunas tendencias se han ido afianzando:

-Se habla de la compra 'on line', claramente impulsada por el fenómeno Covid. Esto va a exigir la entrega de muy buena fruta y muy buen servicio en tiempo y forma, nadie que compra a distancia quiere no recibir el producto o que le llegue mal. Estamos conversando con las grandes compañías de comercio electrónico la forma de lograr lo que llamamos el 'fill-rate', donde cumplamos el 100% de lo que se esté demandando con muy buena fruta. La tendencia de comer alimentos saludables también llegó para quedarse. Lo hemos visto incluso con los productos orgánicos, los cuales pensamos que iban a sufrir por la pandemia. Así es que tenemos mucho entusiasmo, proyectamos que el 2021 también va a ser un año interesantísimo para Hortifrut.

Además, considera que otros segmentos del mercado, como el 'food service' debieran recuperarse:

-Los supermercados le quitaron mucho al 'food service', lo cual debiera balancearse a medida que la pandemia vaya pasando.

HORTIFRUT DUPLICARÁ SU VOLUMEN EN 5 AÑOS: IMPACTO EN LOS PRECIOS

-Hortifrut ha señalado que espera duplicar la cantidad de berries que entrega. ¿Cuál va a ser el impacto de ese aumento?

-Efectivamente creemos que vamos a duplicar nuestros volúmenes en los próximos 5 años. En 2020 comercializamos unos 90 millones de kilos, la proyección de 2021 se sitúa alrededor de 120 millones de kg. Entonces esperamos alcanzar entre 200 y 240 millones de kg de aquí a 2025-26. Esos son nuestros planes, no solo en arándanos, sino también en frambuesas, moras, etc., pero esos tres berries fundamentalmente. Estamos bien convencidos de que en la medida que demos al mercado una fruta de muy buena calidad y consistencia, y que el consumidor disfrute una buena experiencia, la demanda seguirá creciendo. Hay países donde falta muchísimo: el sur de Europa tiene un consumo per cápita de muy pocos gramos en comparación al norte de Europa; en el Medio Oriente recién se está empezando a consumir berries de manera regular; EE UU sigue creciendo y China se ha ido consolidando en arándanos.

-¿El aumento de la oferta tendrá un impacto en los precios?

-Pensamos que van a bajar. No somos solo nosotros los que estamos creciendo. Sin embargo, creemos que todavía hay espacio para tener buenos márgenes, manteniendo las eficiencias a nivel de los costos. Pero también seguiremos haciendo todo lo posible para que la demanda crezca.

-¿Hasta dónde podrían bajar los precios de aquí a 5 años?

-En el caso de Chile, en la medida que logre cambiar oportunamente las variedades y producir con mejor calidad, debería tener precios un poco mejores que los de hoy. De hecho si uno separa la fruta que llegó bien al mercado, su precio es mucho mejor que en años anteriores. La fruta que no llega bien perjudica los promedios. ¿Cuál es la amenaza? Que Chile no sea capaz de abastecer al mercado durante su periodo de producción y otros orígenes empiecen a meterse en esa ventana.

DIVERSIFICACIÓN DE MERCADOS PARA CEREZO: HORTIFRUT CORRE CON VENTAJA

-¿Cómo ha sido la experiencia de Hortifrut con el cerezo, y qué le dirían a los productores arandaneros que miran hacia esa especie?

-No cabe duda que el cerezo ha sido un exitazo durante los últimos años, independientemente de los problemas que tuvo en los en los dos más recientes. Sin duda es un negocio rentable, nosotros sí estamos comercializando, nos parece interesante. Y si uno está tomando una decisión de inversión, estoy de acuerdo en que la balanza se inclina un poco más hacia cerezo que arándano. Ahora, si uno tiene la experiencia y es un buen productor de arándanos… La cereza necesita manejos técnicos bastante sofisticados, no es llegar y plantar. Una cosa son los números en la planilla, otra lo que uno logra obtener, las productividades por hectárea, los costos, etc. En arándano son bastante mejor conocidos para nuestros productores que el cerezo.

De acuerdo a lo que se observa en los mercados, Hortifrut está buscando opciones, indica su CEO:

-Se necesitan mercados alternativos para el cerezo, y creo que tenemos ahí una ventaja enorme con respecto a muchos de nuestros competidores, la mayoría de los cuales se ha enfocado al mercado asiático, fundamentalmente a China. Aunque China siempre va a ser el mercado principal, nuestra empresa tiene un carpeta de clientes extraordinaria en los otros mercados, ansiosos por recibir cerezos. Ya hubo pequeños envíos de nuestras exportadoras a EE.UU. y Europa, y pienso que va a ser la tendencia.

-¿Esos clientes tienen precios muy distintos a los de China?

-Mira, no, fíjate. Este año por razones obvias fueron mejores, pero EE UU y Europa pueden perfectamente competir con China hoy, especialmente con los calibres más chicos. Los calibres grandes y ciertas variedades, como Kordia o Regina, en parte importante, seguirán yendo a China, pero en los demás calibres y las otras variedades, EE UU y Europa van a competir perfectamente. Estimamos que son dos mercados enormes, ansiosos por recibir cerezas.

"NO OBLIGAMOS A PONER UNA VARIEDAD QUE NO SEA LA MEJOR"

-¿Cuál es la política respecto de sus variedades?

-Durante los últimos 20 años hemos dedicado mucho tiempo e inversiones en tratar de tener las mejores variedades en arándano, frambuesa y mora. Afortunadamente, la investigación, desarrollo y testeo nos han permitido tener variedades propias muy interesantes, que apuntan a lo que el mercado está demandando. Me refiero no solo a los clientes, sino también a los productores: variedades de buen rendimiento, fáciles de cosechar, con mejor posición en el mercado, etc. Nuestro compromiso es contar con la mejor plataforma genética. Si no se logra en forma interna, hay que obtenerla afuera, ya sea comprando licencias, que lo hemos hecho muchas veces, ya usando cultivares de programas no exclusivos, desde públicos hasta clubes. Eso lo ponemos a disposición de nuestros productores; nosotros no obligamos a plantar una variedad que no sea la mejor. Nuestra filosofía es que el productor tenga el mejor material para el mercado y para él como retorno. Obviamente intentamos desafiar a nuestra área genética a siempre conseguir lo mejor.

-En el caso de las variedades compradas mediante licencia o creadas por nuestro programa -agrega-, si el productor encuentra atractiva alguna de ellas, se firma un acuerdo donde nosotros nos hacemos responsables de la asesoría técnica, del desarrollo y también de la comercialización de esa fruta.

LOS OTROS BERRIES Y EL MERCADO ORGÁNICO

-¿Los otros berries son una opción en países como Perú, Colombia y Chile?

-Hoy no lo veo. Podría haber posibilidades muy puntuales, pero es muy difícil que compitan con México y con Portugal o con algunas producciones locales en el norte de Europa. El producto es muy perecible y la verdad es que actualmente se puede producir en el hemisferio norte durante todo el año. Yo sí creo que especialmente la frambuesa en Chile presenta posibilidades enormes en el área del congelado. El mundo demanda frambuesa congelada de buena calidad ante una oferta que ha ido bajando. Los precios han ido aumentando. Las productividades actuales son muy malas, las variedades nuevas debieran duplicar o triplicar los rendimientos. Chile ha disminuido sus volúmenes por distintas circunstancias, pero eso se va a recuperar: ya tenemos bastantes productores empezando a invertir.

-¿Qué tan buen negocio es la producción orgánica en comparación a la tradicional?

-El crecimiento de la demanda orgánica existe y va a seguir aumentando. En EE UU partió una tendencia muy fuerte, tiene un crecimiento interesante y un sobreprecio. En Europa era un nicho acotado, cuando una mandaba fruta orgánica se copaba rápidamente, por lo tanto el precio sufría. Sin embargo, uno ve que se empieza a expandir: antes eran Alemania e Inglaterra, ya comienzan a verse otros países, en Escandinavia, por ejemplo. Ahora, la producción orgánica no es fácil, a muchos productores les ha costado y no se da en todas las zonas. Nosotros hemos hecho un poco más de orgánico de lo que debiéramos. A pesar de que la demanda crece a muy buenos dígitos, es muy sensible a la oferta. En general, salvo esas semanas donde tenemos el 'peak', lo orgánico tiene un 20 a 30% más de precio. Si el agricultor orgánico logra producir los mismos kilos que el convencional, es un buen negocio.

DEBEMOS CUIDAR EL NEGOCIO PRODUCIENDO BUENA FRUTA

-En Chile y en Perú -recalca Juan Ignacio Allende- existe un grupo de líderes (en Colombia está empezando) que trabajaron muy bien juntos, con la gente de México también, para enfrentar la investigación de la Sección 201 en EE UU contra los arándanos importados. Se hizo un trabajo profesional, con los abogados, los economistas y con el aporte del conocimiento del negocio por parte de la industria. Logramos sacar adelante la resolución favorable de la Comisión de Comercio Internacional norteamericana y fue una demostración de que juntos podemos conseguir cosas interesantes.

-Mucha gente -continúa- depende de nosotros y ha sido un negocio bueno en general para todos, por lo que debemos cuidarlo produciendo buena fruta y uniéndonos para desarrollar más el mercado. Las paltas son un ejemplo extraordinario de marketing para hacer crecer su consumo a tasas fantásticas. Es hora de que le dediquemos algunos pesos más al tema para incentivar el crecimiento en forma sana y potente a nivel mundial. Aquí no se trata del arándano chileno o del arándano peruano, queremos primero que la gente los coma, después, obviamente, veremos cuál prefieren. Ya hubo un buen trabajo para el 201, a este nivel debiera hacerse algo parecido. Por otra parte, si Chile hace las cosas que tiene que hacer y que son evidentes, no lo digo yo, lo dicen muchos, sí va a tener un negocio rentable por muchos años más.

PERÚ EN CRECIMIENTO, CON INQUIETUD POR LA ESTABILIDAD SOCIAL Y POLÍTICA

En Perú, Hortifrut está en etapa de crecimiento, puntualiza Allende. Cuentan con operaciones propias, pero el aumento de volumen de 2021 será principalmente gracias a productores vinculados a través de la genética. Aprendiendo de lo sucedido en Chile, se encuentran renovando variedades lo más rápido posible.

Sobre la evolución del arándano peruano, explica:

-Ha logrado un muy buen posicionamiento en el mercado, tiene una calidad constantemente buena en general, no únicamente Hortifrut. Ello ha generado un aumento de consumo importantísimo. Con el crecimiento que tuvo Perú, todos proyectábamos una caída de precios que no sucedió, si bien obviamente algo han bajado desde las primeras exportaciones. El Covid ha tenido un impacto positivo en la demanda.

Algunos aspectos resultan menos alentadores. Protestas sociales impidieron cosechar a finales de diciembre, acarreando la pérdida de algunos kilos. Una nueva ley agraria significará un alza de costos de mano de obra que exigirá a la empresa mejorar eficiencias y productividades, indica el CEO.

-Obviamente nos preocupa, es un llamado de atención. Ojalá logren la estabilidad en un país que ha sido tan exitoso durante los últimos 20 años en términos de crecimiento de la industria. Sin embargo, salvo el problema que enfrentamos en diciembre, en general hemos tenido una muy buenas relación con nuestros trabajadores. Cosechamos con 15.000 personas al día durante muchos meses, con poca rotación. Creemos que estamos haciendo un buen trabajo con las comunidades aledañas y con la gente que labora con nosotros.

COLOMBIA ORIENTADO A VENTANAS DONDE EXISTE MAYOR NECESIDAD DE SER CUBIERTAS

Aunque Hortifrut lleva poco tiempo en Colombia, la empresa ya está instalada con su exportadora, vendiendo tanto a nivel local como internacional, están invirtiendo en producción propia. Han hecho embarques para probar variedades con una gama de distintos clientes.

-Las variedades se comportan de manera diferente a otras regiones del mundo -constata Allende-: cultivares que uno considera estándar, andan muy bien en calibre, firmeza, sabor, combinación de acidez y Brix, generando bastante interés.

Otro aspecto particular: el mercado colombiano es más potente que en la mayoría de los países de Sudamérica. Muestra un consumo regular muy atractivo.

-¿Cuánto van a crecer y cómo se posiciona Colombia respecto de Chile, Perú y México?

-Colombia puede producir de forma bastante pareja durante todo el año. Pensamos que no va a tener la escala de Perú, pero sí es súper importante para los clientes 'high end', los más exigentes, que van a querer siempre algo distinto, de mejor sabor. Creo que tendremos la oportunidad de producir en ventanas donde vayamos viendo que existe mayor necesidad de ser cubiertas.